经历相对初期粗放的发展阶段和实力的比拼阶段，植保无人机行业的头部效应已经越来越明显，大疆极飞在这条赛道已经占据了重要位置。
11月5日，随着单机售价仅为29999元的大疆农业新品植保机T20的发布，这种效应或将进一步强化。有关T20的定价以及由此引发的可能对行业态势的影响，就像无尽的涟漪一样，势必波及到几乎所有的同行，同样，更多的最终用户也将进一步从中受益。
一个行业如何才能发展繁荣起来？首先当然得让更多的人参与进来。这是大疆的逻辑——先把市场规模做上去，让更多的人加入这个行业。但要让市场规模起来，就需要把更多人的“准入”门槛降低，才会更有吸引力。
2019年，DJI大疆农业植保无人机累计服务作业面积超过两亿亩次，植保机销售超过2万台。但即便加上所有友商的植保作业面积和植保机销售数额，其占比在农业作业体系之中依然处于很低比例的状态。用大疆方面的话说，植保作业的中国市场潜力还远远没有打透。
“我们反复强调的理念是惠农强农，惠农这部分就是把门槛降低，让更多的人以更低的成本进入这个行业，用到更多高科技的产品，让生产力有很大的提升。”大疆农业相关负责人表示，大疆农业有中短期内不盈利的计划，将会利用自己的技术优势、成本优势、规模化生产的优势先着手降低门槛，这是大疆农业的既定方针。
随着未来作业面积的不断增加，飞防植保的价格也将整体的下调，用户要实现盈利就需要更高效和高性价比的设备，基于这样的市场洞察，大疆农业期待通过技术优化升级的方式，倒逼产品升级以及价格的下降。
但大疆农业并不是只提供一个飞行器给市场，然后转身离开。随着的行业发展，产品的性能将逐渐趋同，在行业中脱颖而出一定要有其他方面的赋能，包括对植保运营的技术、对病虫害的理解以及用药的经验。“精准农业是我们一直投入精力和资源做的事情，我们会保持持续的投入以及对行业的关注。同时，希望和合作伙伴一起找到一些比较可靠、落地的产品模式。”
今年的发布会，除了发布新品外，大疆农业也对自己的服务政策跟培训政策做了很大的调整，“为什么要在产品之外还要做服务跟培训呢？是因为我们在这几年的市场洞察发现，作为一个科技公司不单单要把产品做好，也要通过培训和服务以及为飞手赋能，这样才能构建飞防的生态。”
2015年11月，大疆农业事业部成立，并发布载荷10公斤的首款农业植保机MG-1，售价52999元。2016年11月，改进版本的植保机MG-1S，售价42000元，下降1万多元。2017年，一小时可实现90亩作业的MG-1P发布，作业效率比MG-1提升超过50%。当年12月20日，大疆发布的三款植保无人机新机中，MG-1SAdvanced售价相比MG-1S，又下降了1万多元，仅为29999元。2018年12月4日，大疆农业正式发布全新旗舰植保无人飞机T16，售价为31888元。此次发布的T20植保机，单机售价29999元，包含2电1充的基础套装价格为39999元，包含4电1充的全能套装价格为45999元。
在技术优势、成本优势以及规模化生产优势的加持下，大疆农业将植保作业的门槛降得越来越低。
大疆植保机新品T20的发布，将会给行业带来什么样的影响？大疆在植保作业领域究竟是在如何规划和布局？大疆农业在海外市场的发展状况又是怎样的？对于所谓价格战大疆又是如何看待的？DJI大疆农业销售总监陈韬、DJI大疆农业公关总监樊文泽就相关问题专门进行了媒体问答会。为行文方便，稍有润色。
记者：大疆植保机的销售情况是怎样的，预测市场容量大概是多少？什么时候会达到相对的饱和状态？
陈韬：今年的出货量是2万台，出货量和保有量其实每个厂家都会说自己的数字和故事，如果大家想了解这个市场状态可以看非常公正的数据，就是有补贴的地方，补贴的数据是公示的，我们在每一个省补贴公布出来的数量只要是大疆品牌的，数量一定是第二名的2倍以上，这是我们目前能做到的市场定位。
保有量的瓶颈每一年都有不同的理解跟核算，一开始是中国有多少耕地，飞机一年做多少，就做一个简单的除法。现在更多会以植保的渗透率，对飞防的接受程度等，再看5年的话，大概是在10万台。
记者：目前主流的植保还是机械化植保，还是在配药上做。你如何看待未来无人机跟制种机械共生共存？
陈韬：我们对自己产品的定位一直是植保环节的补充，飞机有自己的适应性，比如说飞到一般打不到药的地方，能够很快、很便捷地调动数百架集中作业，这都是我们的优势。但是就整个植保环境来讲，无人机还是有自己的局限性，这点我们认知得非常清楚，也就是植保护环节的补充。
今天我介绍了喷洒系统，前两年的喷洒系统也适用于地面机械，为什么要做植保系统和风场的耦合呢？因为无人机是飞在天空中的，差异性给了我们生存空间也给了我们发展空间。
目前我们了解到这种自走机械的保有量比较高，未来面临换代时，换自走机械还是换植保机其实是双方要面临的课题。希望到时候摆在用户面前的选择是两边都有各自的优势，无论是价格还是产品力。整体还是交给市场，不会主动地定位我们和植保机械的地位上的竞争。
记者：3个问题：1、今天发布会上介绍了无人机撒播的功能，未来肥料和种子的撒播会不会成为一个新的增量市场。2、现在距离智慧农业的目标有多远，你们是如何规划的？3、大疆的渠道布局是基于什么考虑，未来规划是怎样的？
陈韬：撒播机是在上一代MG系列做了匹配。播撒机的研发是从日本过来的，日本用雅马哈无人机打药，打了30年，是教育得比较成熟的市场，他们无论是在设备开发还是用药上都比我们的市场深入一些。撒播机在中国是一个潜力市场，但要做很多适配，一方面是产品的适配，二是环境的适配。比如说日本的药剂做得很专业，各类药剂种类也很多，对于他们来说一个播撒机应用的场景就会广很多，中国看得到市场，但是需要双方一起努力。
渠道布局一定是以乡镇、县为主，希望渠道下沉到最下面的这一层，直接触达到农田、触达到农户和飞手。我们4年来经历了非常高强度、高成本的推广阶段。我们的受众可能互联网拥抱程度不是那么高，在手机、PC端做宣传他们触达不到，所以会直接在他们面前把飞机飞起来，找一面墙把它刷起来。
我们在海外采取同样的措施，会在当地找到实力最强的农业经销商、农机经销商或者是大型的植保队，他们对渠道有一些现成的部署，很快就能下沉卖到他们当地的“夫妻店”，利用这样的渠道，让我们的布局事半功倍，比如说植保队，每一次作业就是对我们的推广，农机经销商的优势就是在补贴的申请以及维修意识上都很完备，渠道布局都是以这几种为主。
记者：各个地区的地形以及种植作物的不同，会导致飞手的操控视线受阻或者是信号连接不是特别好的问题，未来大疆是否会对植保无人机进行更多的产品细分？这次价格这么优惠，会不会引发植保无人机行业价格战？
陈韬：刚才提到田间作业的情况，本身产品的设计理念就是把安全性放在很高的权重，我们有相应的产品特性来完善作业流程，希望用产品本身来规避作业的风险。
我们的定价逻辑和定价方式从来都没有变过，没有考虑任何的竞争态势，只考虑行业的现状。从我们进入这个行业，定价就是5万多，到现在进入第4年也是3万多的套装，我们反复强调的理念是惠农强农，惠农这部分就是把门槛降低，让更多的人以更低的成本进入这个行业，用到更多高科技的产品，会让生产力有很大的提升。我们是要利用自己的技术优势、成本优势、规模化生产的优势把这个门槛降低。
樊文泽：我们大疆农业曾提出了中短期内不考虑盈利的目标。今年我们的作业已经达到2.3亿亩次，预计未来作业面积会不断增加，飞防价格整体也会变化，用户要实现盈利就需要更高效和更高性价比的设备。基于这样的市场洞察，我们就得通过技术优化，管理优化等方式，倒逼产品服务升级以及价格的下降。
记者：无人机飞防发展到这个阶段，南方对比北方未来的增量市场和增量用户在哪里？
樊文泽：无人机目前发展最大的是大田作物，比如说水稻和小麦，北方地区为主。南方偏向经济作物，比如果树或者茶园。今天发布的视频中大家也可以看到，我们的雷达针对果树方面做了技术的改进，慢慢从产品的推出到市场的普及，相信未来2年内南方市场会有一个比较快速的发展。
今年3、4月份时我们就发布了果园全套自动化作业的流程，截止目前我们在果园方面以及茶园方面实现了全自动化的作业，在未来一年内南方的作业面积也会有比较大的上升幅度。目前南方山地里作业是15—20元/亩，而在北方是7、8元，也就是说在南方做1、2万亩赚的钱跟在北方做3、4万亩赚的钱是差不多的。
记者：无人机在果树植保方面还存在什么样的挑战吗？
陈韬：果树应用一直是一个比较大的领域，不是说简单做一个功能，把它的名字命为“果树模式”就可以了。我们能够看到，比较高的树木或者是比较密集的果树，无人机都有一定的局限性，但是从产品的研发角度来讲，有手段攻克目前的难题，比如说覆盖度。我们是一个科技公司，还是有很大的想象空间。
记者：新品发布会最引人注目的就是快充15分钟，可以说快充解决了很多农户作业效率的问题，电池15分钟充满以及一年600次的循环是否可靠？
陈韬：我们给出的产品特性和参数都是通过反复的实验得出的，我们很有信心。我们发布会的流程按正常讲，今天还不算结束，之后会发布实际测试的视频，会邀请用户和代理商来做这个测试，而不是大疆自己在“自嗨”。刚才你提到的问题以及疑虑都会在后面的测评里给大家做详细的讲解。
记者：几年的发布会下来，大疆一直非常关注飞手的效率和效益，每年都有效率的提升，价格也会越来越低，但是活就这么多，很多飞手每亩的作业价格一直在往下走。大疆在这方面有什么帮助他们盈利的措施？
陈韬：第一个问题是我们主动关怀飞手，但是价格逐渐走低，我们每年配合新产品价格政策时，产品力肯定是在提升，作业效率跟收益是正相关的增长。今年我们在培训的领域希望飞手掌握更多要领和病虫害识别的常识。如果只是把一切丢给市场，提供一个飞行器打药，没有优势。
记者：有关处方图已经可以做到什么样的程度？大疆有关处方图的探索在行业内处于什么样的水平？
樊文泽：处方图在精准农业属于比较靠后的解决方案。我们要实现农田的精准作业要使用P4M多光谱无人机对地块作物的所谓NDVI信息进行采集。通过信息采集多光谱数据，经过后台的处理就知道这块农田里不同作物的生长情况。知道了作物的生长情况之后，还需要第三方的专家团队介入，面对这样的生长状态应该对它使用哪种肥料、使用量等，再把方案结合多光谱的图像生成更加靠谱的处方图概念，再导入无人机中进行作业。
对于农户而言，更多的不是购买我们的产品，而是购买田地的精准作业方案。通过专家团队前期的测绘之后，使用这个方案一年内农田和作物能够实现增长百分之多少的目标。他只需要购买服务，这个服务的提供商是多元化的，我们也可以提供，也可以跟药企包括做精准农业的团队或者是科研院校一起来相互配合，做出精准农业的解决方案。
记者：目前有推出这种服务吗？
樊文泽：在产品推出之后我们会推出这样的服务，但是这样的服务不是标准化的产品，是针对不同田块和地区给出具体的方案。
记者：未来这项目服务推广的难度在哪里？
樊文泽：目前在国内只是萌芽和起步阶段，之前大家都说精准农业，知道通过多光谱的图片，处方图能够知道农作物的生长情况，但是具体增长多少，不同地区可能最后的方案也是不一样的，预测的结果也是不一样的。在此之前要获得多光谱农田的图片成本也很高，目前我们跨过了设备的门槛，P4M的推出能够让各地的农田和精准作业的团队以很低的价格获得多光谱的图片。当他有了多光谱的图片做下一步的分析，门槛就会有比较明显的下降。
陈韬：我们是行业第一个单一厂家提供作业流程完整闭环的公司，甚至在植保机之前就有了这个解决方案，当时用的是M系列无人机，搭载相机到空中去采集图像生成作业处方图，那时候甚至还没有植保机。植保机生产了之后，整个闭环就打通了，2、3年前还针对独有的机型进行了完整的作业闭环，无论是采集信息的飞机还是处理图像的软件都完全不一样了，我们每一年都是在之前的基础上做优化和迭代。现在我们的整套解决方案是市面上性价比最高的解决方案，整套作业设备加起来不会超过10万元。功能性、技术优势、价值优势应该说都是巨大的。
记者：新品发布时我们看到一个数据，貌似海外作业亩是超过国内的，是一直这样还是在什么时间节点超过的？大疆在海外是什么策略，会跟消费级在同一个渠道卖还是会分散到当地的农机销售渠道来卖？大疆在日本、东南亚都有市场，东南亚很多还不是很富裕，大疆在那边的定价会不会比国内低一点？你们是如何开拓市场的？
陈韬：我们不是说海外的作业面积比中国多，可能呈现的方式没有讲得特别清楚。5亿亩的作业面积是全球的，包括中国国内，目前中国国内的作业量远远高于海外。
海外市场比我们想象中要复杂，简单来看可能面积比较大，觉得很有潜力，大有可为，但是每个地方的风土人情、作业习惯以及法律法规都跟中国有很大的区别。如果要在海外市场做拓展，首先要做行业的调查、对用户的洞察，这些事情已经在部署了。现在进展比较快的就是东南亚国家、日韩以及拉美。
东南亚的定价会比中国高一点，因为涉及到关税和物流费用。但我们要抓住主要矛盾，中国的市场潜力还没有打透，我们希望有更多的人加入这个行业，首先要把门槛降低下来，让更多的人利用合理的门槛进入这个行业，才能把这个行业做大做强。海外的拓展进度没有中国快，但是目前看来成果也比较喜人，有5000多的保有量是在海外。
记者：你们在拓展海外市场遇到的困难有哪些？
陈韬：首先是法规的问题，每个国家对无人机的理解是不一样的，有人觉得这是洪水猛兽，有人觉得是好的技术值得大力推广。在行业发展中一定要尊重每个国家的法律法规，这对于我们来说是最大的问题。
我们3、4年前在中国推广已经面对过这些问题，也就是行业教育的问题，整体的推进过程需要花费大量的时间和资源、精力去做这个事情。比如说在中国搞一场100人的地推，转化率可能只有10%。但是在海外能不能找到100人来参加地推都不一定，也许找到100人，转化率都不到1%。我们除了要尊重本地的法律法规，加大资源做地推外，还要给海外树立作业标准。中国经过这么多年的作业积累，很多作业案例已经有了，我们与药企和科研机构制定的官方作业标准也有了，整个行业环境相对健康和成熟，但是海外这些是还没有的。
记者：刚刚谈到日本市场是比较成熟的，雅马哈在日本运行了很久，你们在当地市场是怎么做的？你们的价格一直往下走，那么你们对植保方面会不会推出新的服务？
樊文泽：大疆在日本市场能够做得这么好，还是回归两个：一是尊重当地的法律法规，尽我们最大的能力做到与当地法规跟当地作物的匹配，我们的播撒机是根据日本的需求开发出来的。二是我们产品的定价和产品力也有一定的优势，雅马哈的飞机比较大，操作也比较复杂，价格比我们在日本的售价高很多倍。
日本跟中国一样，同样也面临农村劳动力老龄化的问题，年纪比较大的农民也希望使用更加简单的设备来完成植保的需求。恰好我们的产品在自动化作业以及操作的便携性方面也具备很不错的实力。
在产品力方面保持比较高的竞争力，而且彻底符合当地的法律法规以及作物的需求，我们还采用了当地农机企业一样的推广策略，配置了本地化的推广团队。也就是多方面的共同努力，在日本多旋翼植保机行业短短2年内做到日本第一的地位。
记者：关于智慧农业的板块，今天发布的新产品当中有很多低空遥感技术和应用，这方面有没有比较成熟和成功的案例，你对于这块和数字农业、精准农业相结合的技术有什么展望？
陈韬：随着行业发展，产品的性能逐渐趋同，在行业中脱颖而出一定是要有其他方面的赋能，包括对植保运营的技术、对病虫害的理解以及用药的经验，都会帮助你在这个行业中比别人更有优势。
精准农业是我们一直投入精力和资源做的事情，我们会保持持续的投入以及对行业的关注。同时，希望和合作伙伴一起找到一些比较可靠、落地的产品模式。
精准农业这个动作我们不光在中国做，像P4M本身就是日本的研发团队研发的，播撒机也是日本为中国市场作出的建议。我们做这个动作是全球化的，也希望掌握更多全球的可能性，让产品去匹配未来发展的可能。
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